צעד שלישי: איך בונים מערכת יחסים מניבה?

"כותבים ומרוויחים":
מדריך מעשי ליצירת הכנסה מעולם הכתיבה.

הגענו לשלב השלישי והלפני אחרון של "איך לכתוב ולעשות מזה כסף?" – מדריך מעשי ליצירת הכנסה מעולם הכתיבה.

אחרי שבשלב הקודם למדנו איך להכניס את הגולשים למשפך באמצעות כתיבת המדריך החינמי, הפעם נלמד איך לנהל עמם מערכת יחסים מניבה. מדוע זה חשוב? כי חיזור מבוסס תוכן יגדיל את הסיכוי שהם יגידו לכם "I Do" כשתשלפו את הצעת המכר.

כדי להבין איך (לא) מחזרים אחרי לקוחות פוטנציאליים, אני רוצה לשתף אתכם בשיחה שקיבלתי מארגון גדול. לפני כמה חודשים פנתה אלי אשת שיווק של אחת החברות הגדולות בארץ בתחום המתנות. היא תיארה בפניי איך למרות שיש להם מועדון לקוחות שמונה אלפים רבים של לקוחות, הדיוורים החודשיים כמעט שלא מניבים תוצאות. אחרי בירור קצר שכולל צלילה לתוך הנתונים, הבנו שבאותה החברה עסוקים כל הזמן בשליחת דיוורים מכירתיים, שגורמים לגולשים רבים להתעלם בכל פעם שהחברה שולחת להם מייל.

מתוך הבנה זו הצעתי לה לנהל את מערכת היחסים בצורה יותר יעילה. במקום לשלוח עוד מייל מבצעים ש"זוכה" להתעלמות גורפת, אפשר למשל לשלוח דיוור שמכיל טיפים ומתכונים. כך למשל בימי החורף אפשר לשלוח דיוור שמפנה למתכון של קדירה מנחמת ברוטב יין. כשהגולש יקליק על הקישור, הוא יגיע למתכון הנמצא באתר החברה. ברגע שזה יקרה, נוכל לעשות כמה דברים:

  • להקפיץ פופ-אפ עם הצעה לרכישת היין במחיר מבצע.
  • "לצבוע" את הקהל שנכנס לדף המתכון – כך שנוכל להציג לכל מי שנכנס למתכון מודעה ממומנת לרכישת היין בפייסבוק או בגוגל. רגע, מה לצבוע? מה זה פה, טמבוריה? בואו נסביר: הכוונה היא לתכונה המאפשרת לנו לפרסם הודעה ממומנת לכל מי שהגיע לדף ספציפי באתר. צביעת הקהל מתאפשרת באמצעות הטמעת קוד (לדוגמא קוד של גוגל או פייסבוק) בדף ספציפי. לטכניקה הזו קוראים רימרקטינג, כלומר שיווק מחדש לגולשים שכבר ביקרו בנכסים הדיגיטליים של בעל העסק (למשל בלוג, אתר, דף פייסבוק וכו').

גם אם חלק מהגולשים לא יבצעו רכישה, עצם העובדה שהדיוור העניק להם ערך תגרום להם בסבירות גבוהה יותר לפתוח גם את הדיוורים הבאים, ולא להתעלם מהם (כפי שקורה כרגע).

זה היתרון הגדול בניהול מערכת יחסים מתמשכת: לגרום לגולשים לסמוך עלינו ולחכות לפעם הבאה שהם יקבלו מאתנו ערך – בין אם הוא יהיה חינמי ובין אם הוא יהיה בתשלום. איך עושים את זה?

כמו שאתם בטח מתארים לעצמכם, פלטפורמות לניהול מערכות יחסים עם לקוחות לא חסרות. הנה 3 דרכים מרכזיות לנהל מערכות יחסים מבוססות תוכן:

  1. פוסטים ברשתות חברתיות
  2. כתיבת מאמרים והעלאתם לאתר, לבלוג או לפורטלים מקצועיים
  3. שליחת דיוורים (ניוזלטרים) ללקוחות

כמו בכתיבת המדריך החינמי, גם בניהול הקשר השוטף עם הקהילה שיצרנו, האתגר המרכזי הוא למצוא נושאים אפשריים לכתיבה. כדי לצלוח את האתגר הזה יצרתי את מחולל הרעיונות – שאלון שהמענה עליו יאפשר לכם לחשוב אל אינספור נושאים רבים לכתיבה – למאמרים, לפוסטים ולדיוורים.

השאלון מורכב משלושה סוגים של שאלות מכוונות:

  1. שאלות ממוקדות לקוח (בצורך ובתחומי העניין של הלקוח).
  2. שאלות ממוקדות פתרון (במוצר או השירות).
  3. שאלות ממוקדות מגמות וחדשות מהתחום.

את מחולל הרעיונות המלא נכיר במהלך תכנית ההכשרה לכותבים. הנה טעימה מתוך המחולל, שתאפשר לכם כבר עכשיו לחשוב על מגוון נושאים אפשריים לכתיבה:

1. שאלות ממוקדות לקוח

מהם הצרכים המרכזיים של הלקוחות? איזה מידע הכי מעניין אותם?
לדוגמא: לקוחותיה של יועצת קריירה יחפשו טיפים לכתיבת קו"ח, ישאלו מה ללבוש לראיון עבודה ומה שפת הגוף שלנו אומרת למראיין בלי שנוציא מילה מהפה? מפיקת אירועים יודעת שהלקוחות שלה רוצים להפיק אירועים זכירים. ולכן הם יחפשו למשל רעיונות לאירועי קונספט מקוריים.

2. שאלות ממוקדות פתרון

מהן ההצלחות הכי גדולות של העסק?

כדאי לחשוב על לקוחות שהגיעו לעסק עם צורך או כאב מאוד גדולים, ובאמצעות המענה שבעל העסק סיפק הוא הצליח לחולל בקרבם את השינוי הרצוי. למשל: מתאמנת שבאמצעות ייעוץ קריירה ממוקד מצאה עבודה אחרי שנה של חיפושים.

3. שאלות ממוקדות חדשות / מגמות מהתחום

מהן החדשות הכי מדוברות בתחום?
סטטיסטיקות, מגמות, שינויי חקיקה, מוצרים וטרנדים חדשים הקשורים לתחום העיסוק. למשל, יועצת תזונה יכולה לדבר על מזון חדש כמו כרוב קייל שצובר פופולריות. מטפלים ומאמנים יכולים לדבר על טרנד חדש שצובר תאוצה בארה"ב – טיפולי סקייפ וטיפולים טלפוניים תוך כדי נסיעה. מהם היתרונות והחסרונות שלהם?

1. שאלות ממוקדות לקוח​

מהם הצרכים המרכזיים של הלקוחות? איזה מידע הכי מעניין אותם?
לדוגמא: לקוחותיה של יועצת קריירה יחפשו טיפים לכתיבת קו"ח, ישאלו מה ללבוש לראיון עבודה ומה שפת הגוף שלנו אומרת למראיין בלי שנוציא מילה מהפה? מפיקת אירועים יודעת שהלקוחות שלה רוצים להפיק אירועים זכירים. ולכן הם יחפשו למשל רעיונות לאירועי קונספט מקוריים.

2. שאלות ממוקדות פתרון

מהן ההצלחות הכי גדולות של העסק?
כדאי לחשוב על לקוחות שהגיעו לעסק עם צורך או כאב מאוד גדולים, ובאמצעות המענה שבעל העסק סיפק הוא הצליח לחולל בקרבם את השינוי הרצוי. למשל: מתאמנת שבאמצעות ייעוץ קריירה ממוקד מצאה עבודה אחרי שנה של חיפושים.

3. שאלות ממוקדות חדשות / מגמות מהתחום

מהן החדשות הכי מדוברות בתחום?
סטטיסטיקות, מגמות, שינויי חקיקה, מוצרים וטרנדים חדשים הקשורים לתחום העיסוק. למשל, יועצת תזונה יכולה לדבר על מזון חדש כמו כרוב קייל שצובר פופולריות. מטפלים ומאמנים יכולים לדבר על טרנד חדש שצובר תאוצה בארה"ב – טיפולי סקייפ וטיפולים טלפוניים תוך כדי נסיעה. מהם היתרונות והחסרונות שלהם?

איך להעניק מקסימום חשיפה לתוכן שתכתבו?

לאחר שנבחר את נושאי הכתיבה, נוכל לכתוב פוסט, מאמר או דיוור בהתאם לחוקיות של כל אחת מהפלטפורמות. אחת האסטרטגיות האהובות עלי לניהול מערכת יחסים מתמשכת, היא הפצת ערך חוצה פלטפורמות: הכוונה היא להפצת אותו תוכן בפלטפורמות שונות, כדי לייצר מקסימום חשיפה במינימום מאמץ:

  • כתיבת מאמר והעלאתו לאתר / לבלוג
  • פרסום פוסט שמפנה למאמר
  • שליחת דיוור לרשימת התפוצה, שגם הוא מפנה למאמר

לכל התוצרים האלה נתייחס בקורס ההכשרה לכותבי תוכן – נלמד איך לכתוב מאמרים שממצבים את בעל העסק כמומחה, איך לכתוב פוסטים שמייצרים מעורבות גבוהה ואיך לכתוב דיוורים שמייצרים החזר השקעה גבוה. מעבר לעקרונות והתרגולים, נכיר תבניות מוכנות ונתחיל לייצר תיק עבודות. לפרטים נוספים על תכנית ההכשרה המקוצרת.

מתוך הנחה שתעניקו באופן שוטף ערך לקהילה שיצרתם, שליפת ההצעה תזכה להרבה יותר היענות. כל זאת בתנאי שההצעה תנוסח בצורה מושכת ומגרה.

אחרי שלמדנו איך לחזר אחרי הגולשים ולייצר מערכות יחסים מניבות, בשלב הבא נלמד איך לשלוף את הצעת המכר שתהפוך יותר גולשים ללקוחות משלמים, במסגרת השלב האחרון של המשפך השיווקי.

רוצים לכתוב ולהרוויח טוב

זה בדיוק מה שנלמד לעשות ביחד במסגרת הקורס "לכתוב ולהרוויח טוב":
תכנית ההכשרה שתאפשר לכם להרוויח מהאהבה לכתיבה – והכל תוך 4 מפגשים.
במהלך הקורס נכיר כלים שעובדים בשטח, נתרגל אותם בכיתה, ונתחיל לבנות תיק עבודות – שיפתח לכם דלתות.

גלילה לראש העמוד
דילוג לתוכן